Key Account Management für die Medizin- und Pharmabranche

Wenn Sie meinen,

  • dass Kundennähe primär in den Köpfen der Mitarbeiter entstehen sollte und nicht durch mehr Werbung, mehr Kongress- und Messebesuche oder einen größeren Außendienst erreicht werden kann,
  • dass Kundennähe auf guten Geschäftsbeziehungen aufbauen sollte,
  • dass Kundennähe nicht durch Werbung auf Produktebene, sondern durch eine gute Kommunikation und Interaktion zwischen Ihnen und Ihren Kunden ermöglicht werden sollte,
  • dass das verfügbare Fortbildungs- und Consultingangebot zwar interessant ist, Sie und Ihre Mitarbeiter sich jedoch bei der Umsetzung im Alltag allein gelassen fühlen,

dann bin ich für Sie der richtige Partner. Mit meiner Erfahrung als Mediziner, als Verantwortlicher für Strategieentwicklung, Marketing und Verkauf sowie als langjähriger Projektleiter für Key Account Management und die Entwicklung von Key Account Managern bringe ich eine einzigartige Kombination von Fähigkeiten in eine Geschäftspartnerschaft mit Ihnen ein.

Ich biete aktives Key Account Management (KAM) in der Medizin- und Pharmabranche an:

  • Beratung zu Limitationen und Möglichkeiten des KAM
  • Erstellen einer KAM Strategie
  • KAM Organisations- und Projektplanung
  • KAM Projektdurchführung
    • Arbeit als KA Projektleiter und aktiver KA Manager
    • Ausbildung und Heranführen Ihrer Mitarbeiter an das KAM
    • Projektreview – regelmäßiges Berichten über den Projektverlauf
    • Projektübergabe – Übergabe der Projektleitung an Ihre Mitarbeiter
  • KAM-Coaching
    • Coaching der Projektleitung
    • Coaching der KA Manager

Mein Angebot „aktives KAM“ beinhaltet nicht nur ein Fort- und Weiterbildungsangebot für KA Manager, sondern auch die aktive Umsetzung Ihres KAM im Markt unter meiner Leitung. Im Auftrag meiner Kunden betätige ich mich als Projektleiter und KA Manager. Zusätzlich identifiziere ich geeignete Mitarbeiter und führe diese begleitend an das KAM heran. Dabei handelt es sich in der Regel um ein zeitlich begrenztes Mandat mit dem Ziel, dass Sie im Anschluss das KAM selbständig weiterführen. Bei Bedarf kann längerfristig ein intermittierendes Coaching im Rahmen vordefinierter Reviewzyklen durchgeführt werden.

Warum Key Account Management in der Medizin- und 
Pharmabranche?

Key Account Management (KAM) bedeutet, von der klassischen Werbung für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen Abstand zu nehmen und stattdessen den Erfolg der Kunden zu fördern, gemäß der Devise:

„Je erfolgreicher mein Kunde ist, desto erfolgreicher bin auch ich als Lieferant.“

In einem Markt, in dem mehrere Anbieter gleichzeitig sehr ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten, kann es sehr schwierig sein, das eigene Produkt zu profilieren. In der Medizin- und Pharmabranche kommen noch erschwerende Marketingbedingungen hinzu. Medikamente und deren primäre Aufmachung können nur mit großem Aufwand und langen Vorlaufzeiten an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden. Ärzte und Pharmaindustrie unterliegen bei der Werbung und im Wettbewerb speziellen Regeln und Restriktionen.

Diese Ausgangssituation kann ein Grund dafür sein, andere Wege des Marketings zu beschreiten. Dabei ist das KAM eine Möglichkeit, sich vom klassischen Produktmarketing zu lösen und mit den Kunden eine partnerschaftliche Zusammenarbeit zu beginnen. Vorrangiges Ziel ist der Aufbau einer langfristig stabilen Kundenbeziehung. Gelingt dies, wird für Ihre Kunden der direkte Vergleich Ihrer Produkte mit den Konkurrenzprodukten weniger wichtig sein als die gute Zusammenarbeit mit Ihnen. Wenn Sie dann aber auch noch ein qualitativ hochwertiges Produkt zu einem günstigen Preis anbieten können, steht einer exzellenten Geschäftsbeziehung nichts mehr im Wege.

KAM bedeutet, das Arbeitsleben der Kunden aus deren Situation heraus zu verstehen und Bereiche zu identifizieren, bei denen Sie als Geschäftspartner wertvolle Dienste leisten können. Häufig sind dies Dienstleistungen, die nicht im Bereich des Kerngeschäfts Ihrer Kunden liegen, die aber Sie unter Umständen sehr gut beherrschen.

Sie können erahnen, oder wissen bereits, dass KAM nur von Personen mit umfangreicher Erfahrung und besonderer Persönlichkeit erfolgreich ausgeübt werden kann. Insbesondere ist es wichtig, dass der KA Manager sich gedanklich in die Situation seiner Kunden versetzen und somit deren Herausforderungen und Probleme erfassen kann. Die gewonnenen Erkenntnisse muss er systematisch dokumentieren, Problemlösungsvorschläge erarbeiten und diese auch in der Praxis umsetzen. Dazu gehören viel Führungsgeschick sowie Kommunikations- und Networkingfähigkeiten. So sollen doch meist die verschiedenen Funktionen einer Firma (Research & Development, Medizin, Commercial …) zusammengeführt werden, um ein für den Kunden nützliches Angebotspaket auf den Weg bringen zu können.

Entwickelt wurde das KAM in den 1970er Jahren im Bereich der Konsum- und Investitionsgüterindustrie. In der Medizin- und Pharmabranche wird das hier beschriebene Verständnis von KAM nur sehr selten gelebt und gelehrt. Sehr häufig ist der KA Manager lediglich für die Offerterstellung bei Großkunden zuständig. Dabei kommt es gerade in der Medizin darauf an, Bedürfnisse der Ärzte, Praxen und Spitäler zu erkennen und systematisch transparent zu machen. Wenn Sie der bevorzugte Partner Ihre Kunden sein möchten, führt an einem professionellen KAM kaum ein Weg vorbei.

Mit meiner Erfahrung als Mediziner, als Verantwortlicher für Strategieentwicklung, Marketing und Verkauf sowie als langjähriger KAM Projektleiter und KA Manager bringe ich eine einzigartige Kombination von Fähigkeiten in eine Geschäftspartnerschaft mit Ihnen ein.